销售员到底应该着重听些什么?

销售员要学会倾听客户,从客户的角度而言,销售员听客户说得越多,越是能够得到客户的喜欢。

-因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌,更是一种尊重。

-并且,销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。

所以,销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。

那么,在倾听的过程中,销售员到底应该着重听些什么呢?

销售员到底应该着重听些什么?


1.问 题 点

销售人员是做什么的?

  • 有的人说是把产品卖给客户,

  • 有的说是为客户提供解决方案,

  • 还有的说是为客户服务,

不论答案是什么,归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。

在实际的销售对话中,客户的问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。

而我们的任务是听出客户真正的问题所在,而最核心、最令客户头疼的问题,客户自己是不会向我们坦白的,这一点我们应该清楚,所以要配合提问来引导。

2.兴 奋 点

客户的购买行为一般有两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。

  • 问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,

  • 兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。

做销售就是既让客户感觉痛苦,同时又让客户感觉快乐的过程。

典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。

听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。

3.情 绪 性 字 眼

当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中要通过一些字、词表现出来,

如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等,

这些字眼都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。

一般而言,在成交的那一刻,客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时,要抓住机会,及时促成。

另外,在销售沟通过程中,客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。

  • 常见的积极的身体语言有:歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;

  • 消极的身体语言有:假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”。

因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。

在倾听的过程中,销售员要分清主次,着重把握客户语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼,这样才能更好地了解客户的所思所想。

文:头条号,千城云学

来源:119微商创业网,https://119ws.com/post/844.html

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