社区拼团重新崛起,怎么样才能做好新的模式创新?

一、什么是社区拼团

简单地说,社区拼团就是微商的升级,与微信上的S2b2C分销模式类似,不过是分销、拼团玩法与社区场景的结合,核心在于围绕社区建起社交圈,把一个小区的业主拉进一个群里,统一集采集配,降低产品流通渠道成本。基本上,社区拼团都会选择高频、刚需的生鲜品类切入,逐渐拓展到家庭日常消费品,一般拼团商品包括新鲜的水果和食材、零食、米面粮油和家庭生活用品。

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社区拼团也可以叫做“社区新零售”,是通过小区及周边用户的共同购买、同社区共同配送,享受更优质更低价的商品。社区拼团一般是借助微信这个平台,把小区邻里拉入一个群里,每天发布一些拼团信息,通过线上优惠活动销售商品,然后在通过线下门店配送或者用户自提。现在这种社区拼团模式深受小区居民欢迎。

所谓社区拼团,指的是,以社区为中心,以团长(通常是宝妈、便利店经营者)为分发节点,消费者可以通过微信群、小程序等工具,拼团购买生鲜、日化用品等的新型购物形式。

群主也就是团长每天会发一些拼团信息,从生鲜蔬菜水果到日常用品基本上涵盖了生活中需要用到的方方面面。当然这些拼团物品在价格上与市场价相比还是比较便宜的,看到想要拼团东西直接下单就可以了,可以选择自提也可以配送。

社区拼团起源于2016年的长沙地区。彼时诸如芙蓉兴盛等生鲜B2B平台,利用自己的供应链优势,开始向社区提供在线拼团、送货到社区自提点的探索。并由此,长沙诞生了诸如芙蓉兴盛、你我您、考拉精选等多个社区拼团的项目。

让社区拼团真正大火、走向全国,还得归功于资本的助推。从今年7、8月份开始,这一赛道进入了融资快车道。你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼、考拉精选等头部项目纷纷获得千万到亿元级别的融资,累计融资额超过十数亿元。不仅仅如此,知名VC悉数入局,红杉资本、IDG资本、GGV纪源资本、险峰长青、愉悦资本、真格基金等。

二、社区拼团模式为何受到欢迎?

“社区拼团”这种模式为何会受到居民的欢迎。首先从价格上来就占有优势,从原产地直接合作,省去中间商比市场上的同类产品相比要更加的便宜,而且质量有保证毕竟做的长久买卖,这也是社区拼团能够快速打开社区市场的原因。

其次,社区拼团解决了最后一公里问题,对于居民来说不用去拥挤的菜市场,也不必到超市排队选购商品,有了社区拼团不用走出家门在家就可以买到低价优质的所需商品。

最后,社区团购模式是由社区居民之间的信任所建立起来的,通过熟人朋友关系推荐商品,不但加强了邻里关系也使得购物变得更加有趣。

社区拼团发展的优势体现在哪里?

社区拼团优势一:价格超低

商品是商家从供货源头直采,直接通过社区店供给到社区居民,中间没有过多繁杂的环节和商品损耗,再者,由于社区店地理位置一般都是定点的,商家只需要将商品统一配送即可,免去了传统配送范围分布散的烦恼,省下了大量的物流成本,成本低,售价自然就低,消费者当然更乐意选择价格低、品质好的商品。

社区拼团优势二:展示更清晰

就拿生鲜水果来说:消费者对产品通常都是只知其形,对于商品的产地、属性、吃了有何效果等等却一无所知,当店里生意太忙时,还会忽视顾客,造成影响。有了社区拼团系统,消费者就可以在线上下单购买水果,不仅能清楚地看到水果的外形,还能看到产地,健康知识等等,价格还一目了然,多少克多少钱,显示的明明白白,减少了线下因为不足称或者价钱有分歧而产生的矛盾。

社区拼团优势三:终端体验好

社区拼团是由消费者上门自提,用户可以在上下班或者在接送孩子时去顺路提货,因为每个社区店都有专职人员负责额,所以在取货时,体验会更好,再者,还可以提交退换货申请,这样一来,服务、售后就都有了保障了。

01.生鲜的消费分级:

一二线追求快,三四线偏向计划

社区拼团中,生鲜往往占有最为重要的份额。

生鲜高频、刚需,与社区场景最为匹配。不过,对于创业者来说,生鲜创业一直都是一个令人头疼的难题,核心在于,很难盈利。

生鲜创业难以盈利,有两个根本问题:一是损耗高;二是履约成本高。

首先是损耗高问题。生鲜销售的传统路径是,产地- 一批- (二批)- 城市大仓- 店面/前置仓- 消费者。每一次运输都有磕碰、挤压、自然腐烂。同样,每到一个仓库,都停留数天,最终到消费者手里,已经过了数天到半个月不等,损耗自然不低。“损耗有的时候达到了30~40%”,一位生鲜从业者告诉不凡商业。

其次履约成本问题。无论是B2C电商,还是新零售模式,生鲜的配送都需要包装:泡沫箱、冰袋、不同品类分区等等,一样都不能少。同时,配送上门同样是一笔支出。“一个100块的订单,泡沫箱、冰袋这些,加上配送成本,都能达到十几块。”

两高之下,留给生鲜创业者的毛利空间已经趋向零,甚至倒贴。

社区拼团采用了相反的方向。一方面,采用预售模式,以销定采;另一方面,履约交给团长执行,通常是自提形式。

“预售可以明显降低损耗,”预售降低了损耗,不过,效率也在下降。通常, 社区拼团需要3~4天时间才会到达消费者手中。

“社区拼团更符合人群下沉的逻辑,“一线城市比较难。”

在他看来,生鲜消费这几年来,已经出现了明显的消费分级现象:

一线城市越来越追求便捷、即时性的服务,出现了盒马鲜生、每日优鲜、京东到家等追求时间和效率的形式,同时,年轻消费者也有足够意愿为这一部分的服务付出更高的溢价;

相比较而言,三四线城市,生鲜消费更加偏向计划性,对于生鲜菜品的消费诉求,更多的在于高校性价比和新鲜程度上,反而对服务、效率要求一般,物美价廉是最高的追求。

“二三四线城市+县级市,是未来社区拼团核心竞争的区域。”

02.社区的可能:轻熟人+社群

社区拼团一个重要特征是,平台不直接to C,而是通常依赖于“团长”——团长既要负责订单收集,同样也需要完成最终的货品分发。类似于S2b2C模式。

目前来看,团长主要分为两种:一种是以宝妈为核心,一种是以社区周边便利店/夫妻老婆店的经营者为核心。团长建群、销售,平台负责供应链,分工明确。团长在这其中扮演者极其重要的角色。

团长模式的不同,跟创业者的基因有很大的关系。“什么样基因的创业者,决定了他选择什么样的模式。”

目前来看,社区拼团模式的入局者中,主要有三种类型:

第一种,之前做过便利店B2B,有着丰富的便利店资源,这一类创业者通常会选择便利店作为团长。比如考拉精选,创始人唐光亮亦创办了快乐惠、新高桥两个便利店B2B品牌,其中新高桥已经覆盖了16个城市、服务超过3万家便利店。这样的创始团队更容易选择便利店经营者作为团长。

第二种,此前有生鲜、水果供应链基础的。这一类相对较多,比如美菜,之前一直专注果蔬农产品B2B平台;再比如邻邻壹,创始人肖志龙之前曾创办鲜果壹号。

第三种,此前有做社群运营、或者微商背景的。比如十荟团,十荟团是有好东西孵化的社区拼团项目,而有好东西则是社群电商的代表。

互联网孕育出三轮团购模式创新:

2011年前后,互联网团购出现第一波汹涌潮流。当时团购的一个做法也是在各地来找“团长”,只不过是让“团长”们做地推,找用户到网站来订购。

2015年,先后诞生的拼多多和拼好货,也是采用“团长”的方式,但是会有一点改变——移动化。通过移动化社交媒体转化,拼多多(2016年与拼好货合并)达到非常快的获取流量和用户的速度,“所以拼多多三年时间就实现上市,堪称奇迹”。

而现在兴起的社区拼团正是第三轮创新。

社区拼团最核心的特点,就是用小程序、微信群来收集大家的订单。现在的拼团和拼多多时代相比,实际上是小程序化的变化。

至于社区拼团的产品为什么会以生鲜为主,生鲜是刚需、高频的引流品。早期拼团想要获得关注和流量,就要选择生鲜切入。拼团公司创立之后要获得”团长”,之后要有订单量,以此组织货品的供应链。如果这个过程中流量不足,其中任一环断裂,这个模式都是不成立的。“因此这也是为什么拼多多最初是从水果起家的,而盒马最初也是叫盒马鲜生。”

社区拼团创业者面临两个非常大的挑战:供应链与成本。

如果想用生鲜引流,并且能够达到稳定的供给,最大挑战是供应链。因为生鲜的保鲜期非常短,而用“快”获得用户和生鲜供应链标准化是非常对冲的命题。

第二个挑战,从产地到一批到二批到前置仓是一个非常长的流程,货品的成本和人员运营的投入都会比较高。

对于社区拼团模式的创业者来说,“未来的第一种选择是与传统企业合并,要么把传统供应链企业收购了,要么让传统企业把自己收购了;第二种选择是去找一个第三方采购服务商,来解决生鲜供应链和其他问题。”

未来竞合状态下社区拼团企业生存的两个要点:第一是流量能力,也就是组织“团长”来获得社区用户的速度;第二是融资能力,“获得融资之后,才有可能能够去反向整合传统的供应链企业。”

通过微信生态来运营管理,分享邀请实现裂变传播,起量快,模式可复制性强,符合资本对于倍数增长的期望。

社区拼团的基本操作方式是:

1、寻找社区KOL,也即“团长”,这类人群往往是赋闲在家的宝妈;

2、“团长”组织微信群,也即虚拟店,“店”里成员是小区的妈妈们;

3、平台提供品牌、技术、产品、物流、客服等相关服务,当“团长”收集到订单,平台将货物从城市仓统一送至“团长”家里,社区消费者自取,通常订单物流时间为3-4天。

社区团购平台,大部分都是这种模式:平台提供产品供应链、物流和售后服务,团长(小b)则负责建小区业主微信群、社群的日常运营和信息、链接投放,并通过拼团低价的玩法吸引群里社区成员下单。按销售额,团长抽取一定比例(基本都在10%左右)的佣金。

团长会定时推送限时的拼团信息,每天6次左右,在拼团成功之后,平台安排发货,产品会先送到团长手里,团长负责在社区内完成交付和售后,通常由业主到团长处自提。

不过玩家之间在运营方面也有一些差别。一些平台直接招募“宝妈”,省去终端开店的租金和人力成本,尽可能节省中间环节。一些玩家如考拉精选等,则有自己的便利店网络,或招募便利店店主作为线下节点,未来有延伸业务的可能。

“社区团购3个月左右就会形成正现金流及盈利,扩张迅速。投资少、见效快,适合投资人的口味,即使做不成大平台,财务投资回报率也可观。”

社区拼团是先有确定性的需求,再准备确定性的货。

传统电商,是先有确定性的货和库存,再寻找不确定性的顾客。

出处于少部分原创。大部分摘取百度和头条文章。如有侵权,即刻删。

文:头条号,鲜果四溢

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